Come scegliere un assortimento di cioccolato e wafer: sette domande

Prima del catalogo: definite l’esigenza

Immaginate un piccolo negozio con uno spazio limitato per i dolci. Il catalogo contiene diverse proposte interessanti, ma ogni nuova referenza deve occupare lo spazio di un prodotto già conosciuto. La decisione richiede più di un confronto tra gusti: occorre capire perché il nuovo articolo merita quel posto.

Annotate l’idea di partenza: per chi state scegliendo, in quale situazione il prodotto verrà acquistato e che cosa osserverete. Per esempio: “Cerchiamo un formato individuale per chi acquista un caffè da asporto”. È un esempio ipotetico di esigenza commerciale, da verificare nelle condizioni reali del punto vendita. Lo stesso approccio può essere applicato a una reception alberghiera, a un bar o al portafoglio di un distributore.

1. Chi acquista e che cosa vuole fare?

Descrivete il cliente nel momento della scelta. Ha fretta, sta cercando un regalo oppure compra per la casa? Nel settore HoReCa distinguete anche due esigenze: ciò che sceglie l’ospite e ciò che è pratico per il personale che riceve, conserva e serve il prodotto.

Per un negozio di quartiere, le domande ricorrenti dei clienti e gli acquisti effettivi in fasce orarie simili sono un utile punto di partenza. Per un distributore, occorre prima chiarire a quali tipi di attività è destinata la proposta. Un unico elenco per bar, negozi alimentari e clienti aziendali può nascondere esigenze molto diverse.

Riassumete l’esigenza in una frase. Se il risultato è ancora “qualcosa di dolce per tutti”, tornate alla situazione concreta di acquisto.

2. Per quale occasione viene scelto il prodotto?

La pausa quotidiana, la condivisione in casa e il regalo seguono logiche diverse. Per una breve pausa possono contare la praticità e la facilità di scelta. Per la condivisione, valutate come si apre e si utilizza la confezione. Per un regalo, considerate la presentazione e il modo in cui il cliente lo consegnerà.

Ordinate le occasioni in base alla loro importanza per la vostra attività e distinguete quelle continuative da quelle stagionali. Un negozio vicino a uffici, per esempio, potrebbe osservare separatamente la domanda per il consumo personale e quella per un piccolo pensiero di lavoro. Sono due ipotesi da verificare. Stabilite un momento di riesame per le proposte stagionali, così non diventano automaticamente parte della selezione permanente.

3. Quale formato è adatto alla vendita o al servizio?

Il formato comprende più del peso: tipo di confezione, dimensioni, numero di unità e modalità di utilizzo. Una confezione individuale, un pacco da condividere e una scatola regalo possono rispondere a esigenze diverse anche quando il profilo di gusto è simile.

Verificate l’intero percorso all’interno della vostra attività. Il prodotto entra nello spazio previsto? Il fronte della confezione è visibile? È pratico per l’asporto? Se verrà servito in un locale, confrontate il prodotto specifico con le vostre modalità di servizio e con le informazioni da fornire all’ospite.

Nei dati commerciali, distinguete la confezione destinata al consumatore dall’espositore e dal cartone di trasporto. Il numero di unità contenute va confermato per la referenza precisa. Una confezione più grande, da sola, non determina né l’occasione adatta né il numero di porzioni.

4. Quale ruolo ha ogni referenza nella selezione?

Uno SKU identifica una singola referenza, con un codice e caratteristiche specifiche. Due gusti o due pesi richiedono normalmente un monitoraggio separato. Per ogni articolo proposto, completate la frase: “Fa parte della selezione perché…”.

Il ruolo può essere quello di una scelta familiare per l’acquisto quotidiano, di un gusto diverso, di un formato per un’occasione precisa o di un’aggiunta stagionale limitata. Se due referenze rispondono alla stessa esigenza, confrontatele: offrono una scelta significativa oppure dividono attenzione e spazio senza un motivo chiaro? La somiglianza non impone di eliminarne una: invita a verificarne il ruolo.

Nel valutare il portafoglio di STOK Dolce Vita, considerate il cioccolato e i cioccolatini Laica e i wafer e i prodotti da forno Lago in base ai loro distinti ruoli nell’assortimento. Le proposte specifiche si definiscono utilizzando informazioni aggiornate sulle singole referenze.

5. Ci sono spazio e una logica di esposizione comprensibile?

Misurate lo spazio utilizzabile e osservate la selezione dal punto di vista del cliente. È facile distinguere formati, gusti e cartellini dei prezzi? C’è un motivo chiaro per cui i prodotti vicini sono esposti insieme?

Rooderkerk e Lehmann studiano esposizioni di biscotti e snack allo yogurt. La coerenza con il modo in cui i consumatori raggruppano i prodotti è associata a varietà percepita, complessità della scelta e intenzione d’acquisto. È uno spunto per verificare la chiarezza dell’esposizione; non permette di prevedere le vendite di cioccolato o wafer nel vostro punto vendita.

Disegnate un semplice schema dello scaffale o della vetrina. Segnate le posizioni, i fronti visibili delle confezioni e i cartellini dei prezzi. Provate una logica chiara, per esempio il raggruppamento per formato, e osservate che cosa accade prima di modificare anche gli altri elementi.

6. I dati dei prodotti e le condizioni sono verificati?

Prima dell’ordine, confrontate codice, denominazione esatta, gusto, quantità netta e immagine. Consultate l’etichetta aggiornata, gli ingredienti, gli allergeni e le istruzioni di conservazione. Se catalogo e documentazione non coincidono, chiedete un chiarimento sulla versione specifica del prodotto.

Anche la valutazione commerciale richiede dati confermati. Confrontate il costo di acquisto con il prezzo di vendita che intendete applicare e con i costi pertinenti. Annotate la data dell’offerta. La pagina di un catalogo e la fotografia non sostituiscono una conferma aggiornata del fornitore.

• Codice e GTIN, confezione per il consumatore, espositore e cartone di trasporto.
• Disponibilità attuale, prezzo e quantitativo minimo d’ordine, se previsto.
• Tempi e condizioni di consegna confermati per la richiesta specifica.
• Durata di conservazione e vita residua del lotto proposto.
• Etichetta aggiornata e condizioni di conservazione del prodotto preciso.

7. Come verificherete la scelta prima di ampliare l’assortimento?

Partite da una selezione limitata e fissate in anticipo un periodo di osservazione. Scrivete che cosa volete capire: esiste una domanda per il formato, il suo posizionamento è comprensibile e completa la categoria? Scegliete le quantità in base alle condizioni confermate e alle possibilità della vostra attività.

Monitorate unità vendute, disponibilità, prezzo, promozioni e posizione. Un indicatore descrittivo utile è “unità vendute ÷ giorni in cui la referenza era disponibile per la vendita”. Tenete separati i giorni di esaurimento. Se la disponibilità è stata parziale durante la giornata, annotate anche questo limite, senza considerare il dato pienamente confrontabile.

Osservate anche l’intera categoria. La nuova referenza può vendere mentre un articolo simile perde acquisti. Considerate stagionalità, flussi diversi di clienti, promozioni e variazioni di prezzo. Una breve osservazione in una sola attività può orientare la decisione successiva, ma da sola non isola la causa del cambiamento.

• Registrate selezione iniziale, posizione, periodo e criterio di decisione.
• Modificate un fattore principale alla volta, quando le condizioni lo consentono.
• Al termine, scegliete se mantenere, correggere, prolungare l’osservazione oppure escludere la referenza.

Riunite le risposte in una scheda

Per ogni candidato, annotate esigenza del cliente, occasione, formato, ruolo, posizione, condizioni confermate e criterio di riesame. La decisione resterà chiara anche nel successivo confronto con il fornitore o con il vostro personale.

Quando ampliate la selezione, tornate alla stessa scheda. Un nuovo gusto può rispondere a un’esigenza trascurata, mentre un nuovo formato può duplicarne uno già presente. Le risposte aiutano a distinguere le due situazioni e a decidere che cosa merita davvero il test successivo.

Per approfondire il primo test: nuovi prodotti per i piccoli negozi.

Parliamo della selezione per la vostra attività

Per valutare le proposte Laica e Lago, richiedete il portafoglio aggiornato. Indicate il tipo di attività, l’esigenza del cliente e i formati che state considerando. Queste informazioni daranno una base concreta al confronto con STOK Dolce Vita e alla verifica delle referenze adatte e delle condizioni commerciali attuali.